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Commercial Negotiations

Kommerzielle Verhandlungen mit Oracle

Oracle Fusion Cloud

Kommerzielle Verhandlungen mit Oracle

Im Laufe der letzten Jahre hat sich Oracle ziemlich erfolgreich darin gezeigt, seine ERP-On-Premises-Kunden zum firmeneigenen Oracle Fusion Cloud Service zu migrieren. Auf seinem Weg, User hin zur Cloud zu bewegen, steht Oracle dabei in einem harten Wettbewerb. Und dass sich der Tech-Riese dabei mehr als formidabel schlägt, zeigt sich auch darin, dass er es geschafft hat, zahlreiche SAP-ERP-Kunden zum Wechsel zur eigenen Oracle Fusion Cloud zu bringen. Wohl auch einer der Gründe, warum Oracle zum fünften Jahr in Folge von Gartner als Leader ausgerufen wurde

Allerdings wurden auch bereits erste User der Oracle Fusion Cloud Services mit etwaigen Compliance-Claims konfrontiert. Viele von ihnen dachten sich wohl, dass es in der Cloud keine Probleme mehr mit der Compliance geben würde… leider falsch gedacht.

In den vorhergehenden Artikeln dieser Serie haben wir uns darauf konzentriert, darzustellen, wie die Lizenzmetriken der Fusion Cloud Services von Oracle die Bedeutung einer vollständigen wie genauen Einrichtung sowie des Monitoring Ihrer User unterstreichen, sowie eine Reihe der häufigsten Compliance-Probleme für Oracle Fusion Cloud-Kunden abzubilden. In diesem letzten Teil der Reihe konzentrieren wir uns auf die verschiedenen nicht-standardmäßigen Bedingungen, die Sie bei Ihren nächsten Oracle Fusion-Verhandlungen mit Oracle verhandeln können.

Non-Standard Terms

Wie bei fast allen kommerziellen Verhandlungen mit Oracle gibt es – neben den angewandten Preisen – mehrere nicht-standardmäßige Vertragsbedingungen, die Sie in Ihrem neuen Oracle Fusion Cloud-Vertrag verhandeln können. Üblicherweise denkt man an solche nicht-standardmäßigen Bedingungen, um sein Unternehmen gegen unerwartete Kosten und Risiken in der Zukunft zu schützen. 

Diese beinhalten u.a.:

Fixe Preise („Pricehold“): 

Fixe ermäßigte Gebühren für zusätzliche Mengen an Cloud-Subscriptions und/oder zusätzliche Subscriptions, die während (und nach) der anfänglichen Laufzeit der Cloud-Subscription erworben werden müssen (z. B. aufgrund zusätzlicher User oder zusätzlicher Subscriptions, die während oder nach der Implementierungsphase erforderlich sind). Dies bietet Ihnen Schutz für zukünftige Verhandlungen und Kostensteigerungen.

Obergrenze für Renewals („Renewal Cap“)

Diese stellt sicher, dass die Verlängerungsgebühren für die Cloud-Subscriptions (die Sie möglicherweise zum Ablaufdatum Ihres ursprünglichen Cloud-Vertrags verlängern möchten) nicht um mehr als einen bestimmten festen Prozentsatz steigen. Damit sind Sie für zukünftige Kostensteigerungen abgesichert.

Shelving-Rechte:

Das Recht, Ihre On-Premises-Lizenzen (ohne dass die Lizenzen gekündigt werden müssen) zurückzustellen und weiterhin den Support für Ihre On-Premises-Lizenzen (ohne zusätzliche Kosten) aufrechtzuerhalten, ermöglicht Ihnen (insbesondere während der Migrationsphase von On-Premises in die Oracle Fusion Cloud) eine reibungslose Transformation durchzuführen. So sparen Sie weitere Kosten ein.

Ausgleichsrechte („Rebalancing Rights“):

Das Recht, die Gebühren für ungenutzte Cloud-Subscriptions auf andere Cloud-Subscriptions (die Sie möglicherweise in Zukunft benötigen) zu übertragen, ohne dass zusätzliche Investitionen getätigt werden müssen. Dies bietet Ihnen eine Möglichkeit, Kosten zu sparen und ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis zu erzielen.

Nutzungsrechte

Sie sollten Ihre „Kundendefinition“ genau spezifizieren, damit alle unterschiedlichen juristischen Personen berechtigt sind, die verschiedenen Cloud-Services zu nutzen (entsprechend Ihrer heutigen Organisation, aber auch zukünftig aufgrund von Fusionen oder Übernahmen). 

Region der Datenzentren:

Führen Sie Ihre „Due Diligence“ in Bezug auf die tatsächliche Rechenzentrumsregion (EMEA, NAMER, andere) durch, von der aus Ihre Fusion Cloud-Lösung verfügbar gemacht werden soll, und berücksichtigen Sie dabei Ihre Datensicherheits- und Datenschutzanforderungen sowie die Fähigkeit von Oracle, die Lösung von einer bestimmten Rechenzentrumsregion aus bereitzustellen .
Automatische Renewals:
Üblicherweise ist es eher nicht wünschenswert, dass ein Vertrag automatische Renewals vorsieht. Achten Sie darauf, denn das ist die beste Art, sicherzustellen, dass jedes Renewal eine bewusst getroffene, fundierte Geschäftsentscheidung Ihres Unternehmens darstellt. Zur Vorbereitung auf Renewals wird empfohlen, sich den tatsächlichen Verbrauch der verschiedenen Cloud-Services anzusehen, um auf Basis dessen Entscheidungen für den künftigen Bedarf treffen zu können. 

Reaktionszeit der Zielanwendung und Service-Cloud-Guthaben

Durch den Umstieg auf eine SaaS-Lösung haben Sie keinen direkten Einfluss mehr auf die tatsächliche Performance und Reaktionszeiten Ihrer bisherigen (On-Premises-) Anwendungen. Sie sind auf Oracle angewiesen. Falls eine bestimmte Verfügbarkeit oder Reaktionszeit nicht eingehalten werden kann, möchten Sie normalerweise dafür entschädigt werden. Verlangen Sie im Gegenzug eine Servicegutschrift, wenn die vereinbarten Leistungs- und Reaktionszeiten nicht eingehalten werden können.

Nachfolgende Cloud-Services

Oracle behält sich jederzeit das Recht vor, bestimmte Cloud-Services, wie sie ursprünglich verfügbar waren, in anderen oder neuen Cloud-Subscriptions zu bündeln. Aber was passiert, wenn Sie zunächst Cloud-Subscription A gekauft haben und Oracle nach einem Jahr beschließt, diese nicht mehr zur Verfügung zu stellen? Stellen Sie immer sicher, dass in Ihrer Vereinbarung angegeben ist, dass Sie die neuere Cloud-Subscription weiterhin zu ähnlichen oder niedrigeren ermäßigten Verlängerungstarifen nutzen dürfen.

Ordentliche Kündigung

Die Umstellung auf die Cloud ist für viele Endbenutzerorganisationen ein großer Schritt. Was aber, wenn der Cloud-Service am Ende nicht Ihren Anforderungen entspricht? Oder was ist, wenn der Cloud-Dienst (aus welchen Gründen auch immer) für längere Zeit nicht verfügbar ist? Es kann hilfreich sein, in Ihrem Vertrag eine Kündigungsklausel für die Beendigung aus wichtigem Grund hinzuzufügen, um den Oracle Fusion Cloud Service ggfs. beenden zu können. 

Alternativ fordern Sie Oracle auf, eine bestimmte Cloud-Subscription kündigen zu können (wenn dieser Cloud-Service für längere Zeit nicht verfügbar ist), und fordern Oracle auf, eine Rückerstattung (für die damit verbundenen im Voraus bezahlten Gebühren) zu zahlen, falls eine solche Situation eintritt.

Alternativ fordern Sie Oracle auf, Ihnen die Möglichkeit zur Kündigung einer spezifischen Cloud-Subscription zu ermöglichen (für den Fall, dass dieser Service eine längere Zeit nicht verfügbar sein wird), sowie einer Option auf die Rückzahlung bereits getätigter Zahlungen Ihrerseits.

Flexible Nutzungsrechte

Zu Beginn der „Transformation“ versuchen Ihre fachlichen und technischen Administratoren die tatsächlichen Anforderungen bestmöglich zu quantifizieren. Aber es ist alles neu und wer weiß schon exakt, was benötigt wird? Was ist, wenn die Anzahl der gekauften Subscriptions viel größer ausfallen als eigentlich erforderlich? Sie sollten eine Klausel in Ihren Vertrag aufnehmen, die es Ihrem Unternehmen ermöglicht, die Menge und Nutzung der Cloud-Subscriptions um X% zu reduzieren. Oracle wird üblicherweise versuchen, diese Reduktion auf eine jährlich einmalige Möglichkeit zu beschränken. Die Reduzierung der Menge und Nutzung der Cloud-Subscriptions soll zu einer anteilig reduzierten Cloud-Servicegebühr führen, die Ihnen hilft, zukünftig Kosten zu sparen.

Eingeschränkte Nutzung

Falls Sie gezwungen sind, eine Cloud-Subscription zu erwerben, die eine große Anzahl von Cloud-Services enthält, die Sie nicht benötigen, sollten Sie die Nutzungsrechte einer bestimmten Cloud-Subscription einschränken. Eine Subscription mit eingeschränkter Nutzung rechtfertigt in der Regel niedrigere Gebühren und eröffnet damit eine weitere Kosteneinsparungsmöglichkeit für Sie!

Online-Richtlinien

Oracle verweist in seinen Bestelldokumenten in der Regel auf eine Reihe von Online-Dokumenten (z. B. Cloud Hosting & Delivery Policies, License Definitions and Rules). Es wird empfohlen, jederzeit sicherzustellen, dass eine Kopie dieser Bedingungen dem Bestelldokument als Anhang beigefügt wird. Dies soll sicherstellen, dass beide Parteien zum Zeitpunkt der Unterzeichnung der Bestellung eine klare Vorstellung davon haben, welche Bedingungen gelten, da diese Bedingungen nach Ermessen von Oracle geändert werden können.


Obwohl viele End User anfangs dachten, dass mit der „Cloud“ alle alten Compliance-Probleme verschwinden, sieht die Realität ganz anders aus. Ein präzises wie aktuelles Verständnis der erhaltenen Rechte aus Ihren Cloud-Subscriptions und der regelmäßige Abgleich dieser mit Ihrem tatsächlichen Verbrauch ist weiterhin erforderlich, um Kosten zu vermeiden und zu sparen. Die Oracle Advisory Services von SoftwareONE wurden speziell entwickelt, um Ihnen als End User dabei zu helfen, diese Ziele zu erreichen. Wenden Sie sich an Ihren SoftwareONE-Ansprechpartner, um einen Anruf mit einem oder unseren Spezialisten zu vereinbaren!

Übernehmen Sie die Kontrolle über Ihre Cloud-Reise

Compliance-Probleme sind auch in der Cloud nicht völlig verschwunden, daher sollten Sie Ihre Rechte genau kennen. Wir unterstützen Sie dabei das Compliance-Risiko zu minimieren und Kosten in der Cloud zu sparen.

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Autor

Richard Spithoven

Richard Spithoven

EMEA Solution Advisor für Oracle, SAP, IBM

Software Lifecycle Management Specialist

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