In data 16 giugno ho pubblicato un articolo sui cambiamenti introdotti dalla disponibilità generale di Copilot Cowork, inclusi il nuovo approccio funzionale, il modello di fatturazione per i clienti e le cinque azioni immediate che i partner avrebbero dovuto intraprendere prima dell'introduzione della fatturazione basata sul consumo per tutti gli utenti finali (compresi quelli della preview Frontier) a partire dal 1° luglio.
Da allora ho parlato con partner e con i nostri esperti Microsoft per approfondire le domande che i clienti stanno ponendo. In questo articolo affronto quelle che considero le più importanti, insieme ad alcuni suggerimenti su come gestirle per favorire una conversazione positiva sull'adozione di Cowork.
Come ho spiegato nel mio articolo precedente, i clienti che hanno utilizzato Cowork durante i tre mesi di preview Frontier rappresentavano fin dall'inizio le opportunità più immediate. Hanno avuto modo di abituarsi a Cowork e, in molti casi, ne sono entusiasti. Tuttavia, come tutti noi nel canale sappiamo, un'opportunità apparentemente facile non si traduce necessariamente in una vendita semplice. Inevitabilmente, alcuni di questi clienti stanno mostrando resistenza perché Cowork era "gratuito" e vedono con poca favore l'introduzione della fatturazione basata sul consumo (UBB).
La chiave per affrontare la questione è piuttosto semplice.
Frontier era un programma di preview della durata di tre mesi e, come qualsiasi programma di anteprima, era destinato a evolvere verso un modello a pagamento una volta raggiunta la disponibilità generale. Microsoft ha reso Copilot Cowork generalmente disponibile il 16 giugno 2026 e ha introdotto la fatturazione basata sul consumo tramite Copilot Credits.
Per i tenant che avevano utilizzato Cowork durante la preview Frontier, Microsoft ha previsto un periodo di transizione dal 16 al 30 giugno, richiedendo l'attivazione della fatturazione basata sul consumo dal 1° luglio per mantenere l'accesso al servizio.
Durante il periodo di transizione alcune attività Frontier non sono state addebitate separatamente, consentendo ai clienti di configurare la fatturazione e definire il proprio approccio alla governance di Cowork. Al di là di questi scenari specifici, è importante ricordare che la licenza Copilot da 30 dollari continua a offrire un eccellente rapporto valore/prezzo e molto più valore di quanto molte organizzazioni immaginino, come puoi dimostrare attraverso la tabella seguente.
Questa riformulazione apre naturalmente la strada a domande di approfondimento come: in quali attività hai trovato Cowork più utile durante la preview? Quali team o persone lo hanno utilizzato maggiormente? Quali, pur avendo accesso alla soluzione, non lo hanno utilizzato? Sei sicuro di sfruttare appieno tutte le funzionalità già incluse nelle tue licenze Copilot?
Una volta compresa la differenza tra un agente (Cowork) e un assistente (Copilot) e il modo in cui le due soluzioni possono lavorare insieme, la conversazione assume una direzione molto più costruttiva. I clienti iniziano a concentrarsi sui vantaggi derivanti dall'utilizzo dello strumento giusto per il lavoro giusto, anziché sulla percezione di aver perso qualcosa che prima era gratuito.
| Attività o esigenza | Soluzione consigliata | Costo |
| Risposte rapide, riepiloghi o bozze di testo | Copilot Chat (inclusi i modelli Opus 4.8 / GPT-5.5) | Incluso nella licenza |
| Ricerca approfondita tra diverse fonti con citazioni | Researcher (fino a 25 richieste al mese) | Incluso nella licenza |
| Analisi dei dati, trend e visualizzazioni | Analyst (fino a 25 richieste al mese) | Incluso nella licenza |
| Creazione o modifica di documenti, presentazioni o fogli di calcolo | Agent Mode in Word, Excel e PowerPoint | Incluso nella licenza |
| Gestione di attività, piani e stato del lavoro | Planner Agent | Incluso nella licenza |
| Processi ricorrenti basati su regole | Agente personalizzato in Copilot Studio | Dipende dall'agente |
| Attività multi-step distribuite su Microsoft 365 con orchestrazione complessa | Copilot Cowork | Consumo misurato in crediti |
Molti clienti non hanno familiarità con i modelli di fatturazione a consumo e devono comprendere che una governance efficace è fondamentale per mantenere i costi sotto controllo. Questo non deve essere visto come un ostacolo alle vendite. Al contrario, aiutare il cliente a definire una corretta "tokenomics" (o quantomeno a comprendere la differenza tra licenze tradizionali e consumo a uso) rappresenta un'ottima opportunità per costruire fiducia e relazioni durature.
Con questo approccio puoi essere trasparente riguardo ai possibili costi derivanti da un utilizzo poco governato dell'AI agentica.
Allo stesso tempo, puoi spiegare che Cowork integra già strumenti di controllo pensati proprio per questo scopo. Gli amministratori possono definire limiti di credito a livello di tenant, gruppo o singolo utente, configurare avvisi e stabilire soglie di spesa prima che i costi vengano sostenuti. Possono inoltre scegliere pacchetti prepagati per coprire il fabbisogno ordinario e utilizzare il modello pay-as-you-go soltanto in caso di picchi effettivi di utilizzo.
I partner che aiutano i clienti a implementare questi controlli prima di adottare Cowork si posizionano come consulenti di fiducia, non semplici fornitori, e rafforzano la relazione nel lungo periodo.
Come accennato in precedenza, non tutti i clienti o i prospect comprendono immediatamente la differenza tra uno strumento di assistenza basato sull'AI (Copilot Chat) e un ambiente di lavoro agentico (Cowork).
I clienti tendono naturalmente a concentrarsi sui risultati di business che vogliono ottenere, più che sugli strumenti che li rendono possibili. Questo può essere all'origine di obiezioni anche molto dirette ("Pensavo di stare già pagando per questa funzionalità!"), quindi è utile prepararsi con alcuni concetti chiave.
Un riepilogo di questo tipo aiuta il cliente a comprendere perché i due sistemi vengono commercializzati con modelli economici differenti — licenza nel primo caso e fatturazione basata sul consumo nel secondo — e lo aiuta a capire quando è opportuno passare dal lavorare con l'AI (Copilot Chat) al far lavorare l'AI per lui (Cowork).
Quando questa differenza viene compresa, spesso emerge rapidamente la domanda successiva.
L'AI agentica introduce effettivamente nuove aree di attenzione dal punto di vista della sicurezza. Strumenti come Cowork non si limitano a rispondere a domande, ma possono accedere ai dati ed eseguire processi in autonomia. Di conseguenza, l'attenzione si sposta da ciò che l'AI dice a ciò che l'AI fa.
Per affrontare questa domanda suggerirei di partire da due aspetti:
Dal punto di vista architetturale, Cowork presenta solide misure di controllo rispetto ad altre soluzioni agentiche.
Secondo la documentazione Microsoft, Cowork è governato tramite le funzionalità Microsoft Purview, tra cui DSPM, DSPM for AI, auditing, etichette di sensibilità, crittografia, Insider Risk Management, Communication Compliance, eDiscovery e Data Lifecycle Management.
Anche il blog Microsoft dedicato alla disponibilità generale specifica che prompt, risposte e contenuti generati seguono i controlli già presenti in Microsoft 365, risultano governabili, ricercabili e conservati in modo sicuro, con funzionalità DLP in arrivo.
Dal punto di vista operativo, la best practice è semplice: i clienti dovrebbero trattare Cowork come una funzionalità da governare fin dal primo giorno, non come qualcosa da controllare solo dopo che si è verificato un problema.
Questa domanda, o una sua variante, riassume in realtà tutte le precedenti.
È il segnale che il cliente ha bisogno di comprendere meglio costi, sicurezza e valore aggiunto della soluzione prima di decidere se adottarla.
La risposta breve è: "Sì, nella maggior parte dei casi". La risposta più articolata è che il livello di governance necessario per rendere Cowork uno strumento sicuro ed efficace scala perfettamente sia verso l'alto sia verso il basso, perché incoraggia:
Con un approccio disciplinato, un'azienda di 200 persone che seleziona tre casi d'uso ad alto valore e imposta limiti di consumo può ottenere un ritorno sull'investimento tanto quanto una multinazionale. Il fattore decisivo non è il numero di dipendenti, ma il livello di maturità dell'approccio adottato.
Dal punto di vista del partner, si tratta di un'ulteriore opportunità per offrire consulenza reale invece di limitarsi a una semplice attività di vendita. Sapere quando consigliare di ridurre o contenere la spesa contribuisce a costruire una forte relazione di fiducia.
Queste non saranno certamente le uniche domande che sentirai su Cowork. Man mano che l'adozione crescerà e sempre più clienti passeranno dalla curiosità all'implementazione concreta, anche le conversazioni evolveranno. Continuerò quindi ad aggiornare questa serie per aiutare i partner a rimanere sempre un passo avanti.
Nel frattempo, Microsoft ha già reso disponibili diverse risorse di enablement e probabilmente ne pubblicherà altre a breve. Un ottimo punto di partenza è il Cowork Partner Launch BOM, il kit dedicato ai partner che include playbook, FAQ e strumenti di stima dei costi. Per approfondire ulteriormente l'argomento, è disponibile anche la documentazione su Microsoft Learn, oltre a una guida completa dedicata ai Copilot Credits. Gli incentivi partner FY27 sono attivi dal 1° luglio.
E naturalmente, se desideri supporto per strutturare queste conversazioni o per realizzare un'adozione governata di Cowork presso i tuoi clienti, SoftwareOne è pronta ad aiutarti.
Per ulteriori approfondimenti e aggiornamenti sui temi più rilevanti per il canale, aggiungi ai preferiti il blog SoftwareOne dedicato ai partner e segui la nostra pagina LinkedIn SoftwareOne Channel.
Siamo esperti Microsoft. Raccontaci quali informazioni ti servono su Cowork e ti ricontatteremo al più presto.
Siamo esperti Microsoft. Raccontaci quali informazioni ti servono su Cowork e ti ricontatteremo al più presto.
