Experten-Interview: Publisher Advisory bringt Vorteile – bringt Multivendor Advisory viele Vorteile?

Worum geht es beim Advisory?

Frage: “Mariano, steigen wir einmal mit einer Klärung eines Grundbegriffes ein. Was versteht man in unserer Branche klassischerweise unter “Advisory”?”

Mariano Dechow: “Der englische Begriff Advisory hat sich hierzulande – also in unserer Branche, der Informations-Technologie - für Beratungs-Dienstleistungen in Hinsicht auf Software-Hersteller etabliert. Da gibt es natürlich eine große Bandbreite möglicher Fokussetzungen: Es kann darum gehen, die IT-Umgebung von Unternehmen sicher und effizient zu gestalten. Oft liegt der Schwerpunkt auch auf aktuellen Informationen und technischen Lösungen, um Unternehmen bei der Nutzung und Verwaltung von Produkten der jeweiligen Hersteller zu unterstützen.”

Frage: “Warum ist Beratung eigentlich notwendig?

Marino Dechow: “Es ist wie bei der Steuererklärung. Die bekommt man möglicherweise irgendwie hin. Aber, weil man es nur einmal im Jahr macht, wahrscheinlich weniger effizient, als wenn sich das jemand ansieht, der tagtäglich nichts anderes macht. Und zudem in der Regel noch Einsparpotential findet oder – auf der anderen Seite – mögliche Fallstricke kennt und umgeht.
Nun zur IT. Die Welt der Software-Hersteller ist in jeder Hinsicht vielfältig. Vom Weltkonzern bis zur sprichwörtlichen Ein-Mann-Garagenfirma: Tausende von Herstellern bieten weltweit schier unzählige, unterschiedliche Produkte an. Um nur einen Aspekt zum Thema “Unterschiedlich” zu nennen: Die Lizenzierung ist im Prinzip überall ähnlich, aber eben leider nicht gleich. Sie ist eine Wissenschaft für sich, denn Produkt “A” des Herstellers “X” etwa so ähnlich zu lizenzieren, wie man es vom Produkt “B” des Herstellers “Y” kennt, kann bei Audits zu massiven Strafzahlungen führen.”

Frage: “Unternehmen verpflichten also jemanden, der das entsprechende Know-how zu allen Hersteller-relevanten Themen hat und, wie ich vermute, vor allem auch kontinuierlich auf dem neuesten Stand hält?”

Mariano Dechow: “Richtig: Das zum Kunden hin transferierte Wissen ist stets aktuell. Und das ist einer der wesentlichen Pluspunkte eines Advisory-Services. Denn Wissen aufzubauen, vor allem aber, das Level zu halten, kostet enorm viel Zeit und damit personelle Ressourcen, oder, anders gesagt: Geld. Geld, das sogar noch komplett rausgeworfen sein kann, wenn in der Aktualisierung ein auch nur winzig kleines Gap entstanden ist. Etwa, wenn in den Nutzungsbedingungen eines Herstellers eine geringfüge Änderung vorgenommen wurde, die aber leider lizenztechnisch alles auf den Kopf stellt. Das passiert. Und der Teufel liegt im Detail. Wie mit dem Auto: Bei 50 darf ich 50 fahren – 55 ist halt drüber.”

Frage: “Die Angebote im Bereich Publisher Advisory konzentrieren sich in der Regel auf einen Hersteller, wie bei SoftwareOne etwa auf Oracle, IBM, Microsoft, SAP oder einige andere. Wenn man mit entsprechenden Consultants spricht, hört man heraus: Diese Global Player sind allein nach Produkten und Lizenzierung so vielschichtig, dass ein Berater oftmals mit einem Teilbereich gut ausgelastet ist. Nimmt man, wenn man ein Multivendor Advisory beauftragt, nicht Einbußen in der Beratung in Kauf?”

Mariano Dechow: “Danke für diese Frage, die mir auch Kunden oft stellen. Wenn ich Orchideen mag – will ich dann lieber einen Orchideen-Gärtner? Oder einen, der als Generalist alle Blumen kennt, darunter auch Orchideen, aber jetzt nicht die ausgewiesene Orchideen-Superkoriphäe ist? Die Antwort ist einfach: Den Orchideen-Meister.
Bei unserem Multivendor-Beratungsangebot ist es jedoch beispielsweise so, dass der Kunde keinerlei Nachteile hinsichtlich unzureichender Beratung in Kauf nimmt – weil ihm mit der Beauftragung ein ganzes Team zur Verfügung steht. Also Expertinnen und Experten für jede noch so ausgefallene, oder – der Begriff wird ja im Software-Einkauf verwendet - seltene Exoten-Blume.” 
Frage: “Keine Nachteile klingt gut – wodurch zeichnet sich eine Multivendor-Beratung aber hinsichtlich der Vorteile aus?”

Mariano Dechow: “In der Regel nutzen Unternehmen heutzutage natürlich IT-Lösungen von mehreren Anbietern – sind also sozusagen Multivendor aufgestellt, um ihre spezifischen Anforderungen zu erfüllen. Die Beratung sollte entsprechend das Management der Beziehungen zu mehreren Anbietern und damit die Optimierung der Technologien und das Minimieren von Risiken umfassen. Ist dem so und berät der Advisor herstellerunabhängig, können Unternehmen im Idealfall aus den besten Angeboten verschiedener Anbieter wählen, die ihren spezifischen Anforderungen am besten entsprechen. Sie genießen Flexibilität in der Wahl von Technologien und Anbietern sowie die Option, für bestimmte Aufgaben oder Lösungen günstigere Anbieter auszuwählen. Das vermeidet Abhängigkeiten von einem einzigen Anbieter - was wiederum bessere Preisverhandlungen erleichtert. Kurz: Multivendor Advisory Services bieten eine unabhängige Sichtweise, die nicht an einen bestimmten Anbieter gebunden ist. Dies fördert objektive Empfehlungen. Und wenn der Berater seinen Job gut macht, profitiert der Kunde von Synergien, die ein Team von Wissensträgern rund um seine Anliegen entwickelt.”

Frage: “Demzufolge multipliziert eine Multivendor-Beratung die Vorteile eines Publisher Advisories, das auf einen Hersteller fokussiert ist?”

Mariano Dechow: “Das ist vollkommen von der individuellen Aufstellung des Kunden, seinen Geschäftsanforderungen und vieler weiterer Faktoren abhängig. Manchmal kann die Fokussierung auf einen Anbieter, manchmal die in ihrer Ausrichtung auf viele Anbieter auch leicht skalierbare Beratung – übrigens auch ein Vorteil – zu empfehlen sein. Wir beraten unsere Kunden zuvor gerne, was am besten zu ihnen passt. Niemand kauft – jedenfalls bei den Services von SoftwareOne - die Katze im Sack.”

Frage: “Vielen Dank für diese Ausführungen, Mariano.”